在 2020 财年，QVC US 和 HSN 平均每天通过履行中心和代发货合作伙伴运送 463000 个包裹，使其成为真正的行业巨头。这些品牌由 Qurate Retail Group 所有，是 Frontgate、Garnet Hill 和 Zulily 等品牌的姊妹公司。虽然他们销售的产品种类繁多，但通过与斯科特兄弟、Giuliana Rancic 和最近的时装设计师 Jason Wu等名人的合作，这两个购物渠道在家居领域占据主导地位。

我最近与两家公司的商品、家庭和烹饪高级副总裁 Rob Robillard 进行了交谈。我们谈到了他令人难以置信的职业生涯、Jason Wu 的发布、与名人的合作、两个品牌在家居领域的发展等等。他对自己的时间充满热情和慷慨。

Amanda Lauren：您的背景是美容行业，简历令人印象深刻，不仅包括 QVC，还包括 Kiehls、L'Oreal 和 Living Proof。这种体验如何转化为家庭和烹饪?

Rob Robillard：本质上，我是一个产品人。我认为美容行业没有人不能竞争和玩耍——如果你不是产品迷的话。因此，当您考虑过渡到家庭类别时，成为产品迷同样重要，对吗?因为特别是当您想到家居装饰，想到烹饪、家居创新和电子产品时，您必须完全沉迷于产品。

创立 Living Proof 后，一切都是关于性能和创新，结合精美的包装和鼓舞人心的女性。这就是我在 QVC 中尝试采用的一种方法，即创新总是会获胜。

Lauren：说到创新，我对你最近与 Jason Wu 的合作印象深刻。以电饭煲为例，它是我见过的唯一一款外观“性感”的电饭煲。

整条线的审美就是这样。

罗比拉德：消费者已经围绕她的厨房是她家居装饰的延伸这一想法发展了一段时间。所以我们一直在玩复古产品和人们乐于展示的东西。

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Jason Woo 竹工具 QVC

我们喜欢 Jason 的第一件事是他是真实的，他可以在网络上向人们讲述他对烹饪的热情和他使用的工具。他有着经典、美丽、高端的风格。我不认为我们可以选择更好的合作伙伴。

劳伦： QVC 的整体审美是什么，尤其是在家居领域?

Robillard：当我刚开始使用 QVC 时，我们围绕客户不断变化的审美进行了大量研究。我们试图找出我们想要增长的地方。真正有趣的是，也许五年前，我们的客户非常传统。

J Jason Wu 12 英寸竹蒸笼插入带硅胶边缘和垫子

而且我们仍然拥有非常强大的传统风格。但我们在这项研究中发现，她和其他人一样正在搬到其他地方。因此，过渡对她来说变得越来越重要。她准备开始购买更多当代作品。我们还发现她正在将农舍融入她的整体美学和现代作品中。

劳伦：在选择名人与家庭和其他系列合作时，您会寻找什么?Jonathan、Drew Scott 和 Candace Cameron Bure 浮现在脑海中。

Robillard：例如，当您想到 Scott 兄弟时——谁是一个更好的权威，并且对我们可以合作推出非常棒的创新产品的家居设计理念充满热情?

Candace Cameron Bure 实际上是在我经营美女时开始担任 Lancer 的代言人的。她告诉团队，她对时尚和帮助女性找到负担得起的时尚充满热情。她还为我们准备了一条礼品系列，里面有圣经和励志首饰，这些对她来说都非常重要。因此，每个名人合作伙伴关系总是从那里开始。

劳伦： QVC 和 HSN 在互联网出现之前开始出现在电视上，而在每个人的办公桌上和口袋里都有电脑的时代。在这个词出现之前，这些品牌通过视频进行销售，并使用名人代言人作为“影响者”。该品牌今天如何使用社交媒体和元界进行销售?

Robillard：在过去的 30 年里，我们已经秘密地转变为一个社交和数字强国，但没有人真正知道这一点，因为人们肯定认为有线电视网络是我们今天的业务。但是，当您查看我们的销售额时，我们正在以数字方式销售超过 60% 的业务，其中 60% 以上是通过移动应用程序销售的。

从社交媒体的角度来看，我们也是超级先锋。我们是第一个使用 Facebook Live 生成​​内容的广播网络，现在我们正在将其扩展到我们可能的每个平台，无论是 YouTube、Instagram 还是 TikTok。我们知道，为了接触客户并建立我们过去通过在我们的有线电视平台上拥有一位出色的客人和主持人来建立的那种联系，我们需要将这种人际联系转化为所有这些其他平台，因为这是她所在的地方花她的时间。

Sandra Bennett 为 Jason Wu 的发布会主持了一场精彩的 Facebook 直播，邀请客户基本上参与更长的格式，并了解更多关于 Jason 和他的个人故事，而不仅仅是销售产品。这是关于建立这种联系的。

Lauren：你现在最喜欢 HSN 和 QVC 上的哪些家居产品?

Robillard：我非常关注智能家居以及您可以在家中做的我从未想过的真正有趣的事情，从 Sonos 到Nest以及您可以编程的自动灯。

我也沉迷于亚麻布。我一直在购买大量的投掷物，因为它可以改变房间的外观，而无需更换家具或购买超级昂贵的东西。

接受这份工作时，我对我们在网络上销售的所有美味食物并不熟悉。所以，我一直在涉足我们销售的许多美食，并测试和尝试不同的东西。

Lauren：在 HSN 和 QVC 上销售的许多床单和床上用品的线数相同，即使不高于许多高档品牌，而且由埃及棉等优质材料制成。这怎么可能?

Robillard：我们在本土企业的直接采购部门拥有很多人才。所以你看到的很多价格都很高的东西基本上是我们直接从工厂采购的。

我不知道您是否看过Northern Nights 400 Thread Count 100% Supima 棉床单套装。它的质量如此之高，在过去的 24 个月里，我们的团队一直在直接与工厂合作，以协商良好的长期合同，以便为每个人提供最佳价值，因为价格波动很大。

劳伦：即将在家居领域推出任何有趣的产品?

Robillard：我们正在与很棒的影响者和名人合作。这是一个很大的焦点。因此，Jason Wu 的推出是继续沿着这条道路走下去的长期战略的一部分。

我认为有很多新鲜的设计师，新的想法，伟大的影响者。所以，我们真的专注于寻找最好的，拥有真实性，并真正致力于我们的平台。

Lauren： QVC 和 HSN 客户有什么区别?

罗比拉德：它们的细微差别比超级不同。从人口统计和社会经济的角度来看，它们非常相似。我总是将 QVC 客户视为寻求解决方案的人。她想要美丽的东西，但她不一定是想要炫耀的人。

HSN 客户更像是一只孔雀。她喜欢多一点金光闪闪，她喜欢人们问她一些事情。看看HSN的August 和 Leo，[ Giuliana Racic 的台词]。它有很多闪光、水晶、金属和串珠物品。然后去QVC，就看到Valerie Parr Hill，比较传统。这在两个客户之间形成了很好的对比。

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